[分享] 談婚紗包套心得和技巧分享已回收
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這次花了三天跑了四家婚紗店，分別是曼哈頓 蘿亞 lisa 西敏
除了要分享挑婚紗的準備動作外，還有解讀業務的話和如何應對～
＊＊去參觀婚紗店要做的功課
1.如果有預算的考量，就先看一下大家包套的價格去選出符合預算的幾家
2.然後從婚紗照的風格，禮服的強項和弱項，大家的推薦等選出想去了解的幾家
3.然後把這幾家的包套做個比較表（如同上一篇分享那樣做成excel表）
同一家的包套內容是參考非常xx和網友blog去統整出盡量最豐富的內容
（這在以下談判上是好幫手，
因為每個人可以談到的包套不盡相同，參考多一點人的之後
才知道這家婚紗可以給到什麼程度和有什麼東西是可以要的，
當婚紗門市打來說因為啪啦啪啦原因給妳要求的什麼時，
我們才可以冷靜判斷這是隱藏版（本來應該給）還是真的有誠意多給妳）
＃＃去參觀婚紗店囉～
1.在這之前，要先考慮一下，男友是否可以接受兩輪（第一次試看和正式下定）的磨難
如果不行，不如為彼此增加效率和減少爭吵的機率，先帶姐妹掏來過濾第一輪吧！！
這麼做還有一個優點是，門市很難讓我第一次就下訂（四家只有一個沒經驗的門市逼我）
我一進門都會開門見山跟門市說，
"我今天先來看幾家（意思是我不會只看你們一家就決定喔），
如果我有滿意，我才會帶我男友來看"（所以今天妳要滿足我的需求，
不能因為金主沒來，就想說不會付錢不用太認真，
所以通常不會有什麼沒下訂不能試穿的問題）
通常這時候，門市就會問說"那妳想要看哪幾家呢？"（此時不妨真的跟他說幾家
聽聽他們的說法，別家的說法當然可能不是真的，這只是蒐集資訊，聽聽就好，
真的去那家時再求證，至於是真是假有些是可以眼見為憑的！
如果真的有小缺點，這就是接下來談包套的籌碼之一了。）
2.最好一定要帶有結過婚，因為通常他們最知道什麼是婚紗最重要的，或是當初的遺憾，
他們會幫忙妳要的～～
或是當黑臉的人陪妳去看，因為凹包套的確可以到血流成河，
但是打壞關係就不好，如果有人在旁邊幫忙當黑臉，你這個白臉就很好用。
這招電話裡也可以用。下面再說～
3.有熟人或介紹人時先不要提
（如果拍過同家的不能去，也至少電話問一下眉角，但一開始不要先提有介紹人來，
因為這是談包套最後都談不下來或是談的差不多要再凹組數的最後一劑回馬槍，
因為前面的條件在沒有特殊原因下給的，的確就是看個人功力，
但是有原因的給，是她本來就要給的，即便是她之前已經給妳加組數，
妳還是可以要求再加，這個成功機會很大！！
（例如有的是本身週年慶或是妳要求就升級一個包套，
但是如果先提有介紹人如熟人拍過或是iprimo，她給妳升級，之後這張王牌就用不到了）
4.是否要先預約？如果有指定的門市就要預約囉～
我是隨緣就上門（有遇到網友推薦的門市，但也有遇到非常不專業的＠＠）
5.通常會先介紹攝影師風格，如果有中意的攝影風格不妨問一下是否要加價。
如果看不出所以然，就請他依自己喜歡的風格（如自然or韓風等）
（也考驗這位門市的專業）
把喜歡的記下來在回家驗證是否真是這樣（可以再回家去多參考一般人的婚紗照，以確認是自己要的風格，
不然當下可能都覺得很美好，回家一看卻發現怎麼人物背景地點千篇一律沒變化，
或是模範組才特別好看，其他人就是路人甲乙丙）
6.接著有的會在電腦上看建檔的禮服或是從照片中看禮服，
（老實說照片上很難看到禮服細緻度，有時候看起來很普通，實體卻很不錯，反之亦然）
然後再帶上樓去實際看（和試穿），有的門市會說沒有下訂不能試穿，
或是我很少讓人喔等想要籠絡妳的話，我視為是多說的，而不是等一下我們再談包套時，
我讓步或是心軟的理由。
7.邊看禮服的時候，就要確認妳所看到的是加價還是不加價區，
因為這是預算是否會暴表很重要的關鍵～
（如果不加價都喜歡的很少，那妳在這家的包套就不是那個基本的價格，
妳這時候就要盤算談包套時就要怎麼要求，是要她直接升級還是你們直接談個總價
而不是到時候一件一件加，到時候都簽約要挑禮服了，妳就沒有談判籌碼了！！）
8.最後會下來介紹包套內容，或是在上去看禮服前會介紹，
此時如果不想要跟她纏鬥，想要把握時間去看下一家，不一定要這時候跟她討價還價
，這件事可以等回去蒐集更多資訊時再一舉擊破她！！
而且這件事可以在"電話"裡做，更安全，也更有效率，
通常她會為了讓妳回去，比較容易答應要求，我們也沒有要立即下訂的壓力！
ps.比較高價的婚紗店的門市在面對價格問題時，會說"加不加價/價格/包套內容不重要，
妳喜歡我們家的禮服最重要"
這句話是業務在面對客戶對於價格這個敏感話題非常好的拒絕處理，
因為她不用解決價格這個問題，卻把顧客引導到"喜歡"這件事情上，
所以顧客會去想的就不是價格，思考模式就變成我是否喜歡禮服呢，如果答案是肯定的，
那價格預算上就會鬆動了＠＠
所以這時候，我就會回答
"如果我真的喜歡，到時候也是加價升等或是加挑的機會也是非常大"
(讓她覺得以後還是有賺錢的機會，而不是把預算先講死，
在談包套就比較願意給妳空間，這句話也不是框她，本來她服務好，滿足我的需求，
之後願意給她多做業績的機會也比較大阿！)
"但是我男朋友今天沒來，我總是要回去給他個數字，但是落差又不能太大，
不然他覺得被騙，他來也不會下定，我喜歡也沒有用！"（男友當黑臉）
或者我會說"我男友是很疼我，我喜歡他會付錢，但我總要顧慮一下未來婆婆的想法吧"
（意思是，我以後也可能加價升等，但是不代表一定要，此時婆婆借一下～）
＃＃最後分享談包套的心得
1.知彼知己才會攻無不克阿，蒐集資訊分為去之前＋參觀時＋回來後（上面有分享）
2.談包套前，先聽她多說，有什麼活動有什麼優惠，不要先洩漏自己要什麼和不要什麼。
不然有時候門市明明可以給妳，卻要妳用不要的去換！
3.想想什麼是對自己最重要的，禮服？組數？攝影風格？這三項是燒錢的來源
然後調整一下各家的比較表（用蒐集來的資訊）
比較表要有基準，如是全部30組＋其他梨梨摳摳加起來所要花的錢
然後從最喜歡的一家或兩家比較起，設下最低標準（最低願意簽約的條件），
例如我蠻喜歡西敏的禮服，但是他看起來宴客服最少（3），組數最少（12），
我訂結分開至少要5套，然後其他家給30組，這裡至少要26吧。我有四套衣服耶，
這樣已經很難選了！！（通常拍一套衣服 坐的*1+站的＊1+男女各1+全身＊1=5
一套衣服怎麼可能只選這幾張，這樣4*5=20 原本的包套就很緊）
我的想法是我乍看好像要很大，但其實我不勉強，因為那是我的底標，
她做不到，我就不會選他們，但我還有sceond choice。
用著這樣的心情，我就不會因為她答應我四項中的兩項而高興而妥協，
因為沒有達到我的目標阿！
當初她打來有說，"好阿，給多兩套宴客和一套升級，"
我沒有覺得這是最大的善意，所以當她說跨頁只能一 美編不能送，我就猶豫了。
後來就再跟她多要六祖。
拿到這個標準後～我也沒有另外三家都打，因為我只想要最便宜能解決或我覺得最喜歡的
所以我打去其中一間說，"我去看了西敏，禮服真的不錯，不用加價就有很多喜歡的了，
但是我覺得妳的服務很不錯，而且上次試穿禮服也有穿到不錯的，可惜都要加價，
我想要給妳們家機會，請問可以幫我升級兩套禮服嘛？"
她只願意升級一和送我3000元折價卷可攝影師加價費（重點這是週年慶本來的活動）
，不然就是用比較貴的包套，然後多送我一套男生禮服。
在我心中那只是給我活動，根本沒有多的！
門市告訴我"她要對其他客人公平，所以不能給我多的，"
我同意她的說法阿，所以不勉強她，我不是奧客，我只是想要達到我的目標，
既然沒辦法就算了。（算了當然是因為我手上已經有一家是ok的）
3.可以用同level或是更高level的婚紗店的包套內容去打
不用更低的是因為對方會覺得那家怎麼跟我比，沒有說服力
所以我和西敏談的時候，我提的是林莉和ch,老實說我沒有去看過這兩家，也懶得去看了，
但是因為真的有熟人以上幾家都有去，打聽一下不難知道強弱項，我就會說我堂姊在ch拍，
她覺得20組太少了（已經從12升為20），至少要26組吧。我是不想再去看了，
我很喜歡妳們家，妳幫我問問吧。
（很敢要是因為反正就是有就有，沒有就算了。）
4.在跟門市要東西的時候，不要忘了先稱讚她的服務或是禮服，
總是要讓她先心情好一點，然後再桶她一刀（喔～不是，再說比較硬的東西）
她比較聽的下去！
5.要東西，不是漫無目的的要，我都會給她充足的理由告訴她為什麼我要這個東西，
當然也要解釋為什麼我要（而不是付錢），
理由通常是我用別家的包套很誠實的跟她分享我的心情，
（如果可以用同樣的錢用到差不多的東西，我身為消費者的確不會願意去付這個錢阿。）
如果她可以幫我的忙，我會很高興。如果不行，那就不勉強。
6.要東西，也不是什麼都要，我會讓門市知道我最重視的是什麼，我就是要這樣，
有一家的門市很高明，她怕我要玩這個要那個，這樣就是肉搏戰，一般婚紗店的作法。
她一開始就問對於這個包套我還想要什麼，會問然後呢？
然後當下也不會承諾我會幫我做到，（想要營造幫妳努力爭取的氛圍）
之後她打來就可以跟我說幫我爭取了什麼，給了favor之後，一般人就會不好意思，
但我最後還是堅持到我的目標！！
7.最後要分享談包套，尤其是價格比較硬的婚紗店，有介紹人絕對是大絕招！！
根據我同事在林莉 堂姊在ch 我這次去西敏
我覺得可以談到這些，實在不是我夠堅持，
一開始我也不知道空間這麼大，就算爬了一堆文，到了現場還是有軟腳的時候！！
但是有拍過的人陪我去，＋她說不是因為那些業務說什麼因為妳是給經理做的阿，
是因為夠機車～哈 幫我開了我不敢開的口！！
基本上就是包套價格不能動，但是裡面能要的什麼就是各憑本事了！！
以上不足的就讓大家來補充囉～～
PS.談婚紗，我覺得包套內容只是一個可以量化的指標，
店家的商譽 門市的服務態度還有專業其實也是很重要的呢。
但是可以藉由談包套的過程中，去找到你喜歡也適合門市和婚紗囉～
祝福大家挑婚紗順利～～
--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 112.104.29.29
※ 編輯: lyre 來自: 112.104.29.29 (11/20 04:29)
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推 jessiecute :要什麼都要白紙黑字 以免事後不認
謝謝～ 11/20 12:50
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→ charcha :於八萬包套...
業績有沒有下滑我是不知道，但這四家都有（變相）給我升級一個包套，
有談還是有差的～～ 11/20 16:51
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我也有被問，我就說有阿，有聽說朋友間有人來拍（但這時候不要給人名！）
因為他有人名就會去查消費記錄，如果你朋友剛好是大戶（在這家砸錢了）
這就是很好的credit，當然不要一開始就把這張王牌用掉！
你可以先爬文看，每家給有介紹人的東西不一樣，
等到最後要談包套的時候，再提我的誰誰誰也在這裡拍，
他說介紹人有優惠/送幾組（西敏＋2組）/折扣多少錢（曼哈頓折兩千）
這不代表她要給妳一樣的條件，他大可以說以前活動和現在不一樣，
但是你可以要到一些你想要的如組數阿 包套升級阿
（因為妳都提的出她給過什麼，她知道你是內行，不敢呼嚨妳的）
例如：我在蘿亞一開始就提（不懂事），
聽說iprimo的客戶有優惠，她就說所以我幫妳升級包套阿！
這樣接下來我就不能用這個條件去凹組數了＠＠
沒關係我還有我同學在那裡拍的條件，如果接下來我還要跟她談，
我就會說我同學說一定要給我升級禮服阿，她都介紹我來了，還是我要找她的業務才行。
（這個是要favor，意思是要給我同學面子，沒給她面子以後她不會再介紹了，
加上小小威脅，這個業務當然不會把妳讓給別的業務，她通常會去想辦法，老實說，
她沒有辦法，別的業務有，我就找別人啦！！）
這個方法我在西敏一開始就用了，因為一開始她也是問我同學是誰，我不小心就說了＠＠
不過沒關係，雖然我們攤牌了，一要就是要到底！！
既然擺明的我同學都陪我來了，也是跟她要面子，（我同學也是砸大錢阿）
再加上說我周遭很多人還沒結婚，我們以後還會幫她介紹
（這等於是說她還有很多潛在客戶，跟我同學一樣會砸大錢的潛在客戶，
而且例證就是我同學有介紹我來阿，我以後會介紹的機會也很高的感覺）
重要的是我同學很敢要，幫我要訂婚服＋禮服升級＋跨頁＋美編
（美編沒要到，我覺得可能因為我一開始就透漏我沒有很重視這個，
她當然可不給就不給，甚至本來我說可能不要大相本，
所以我在要跨頁的時候，她就用這個打我，
說妳不是不要相本，我當時就意志鬆動了，
不過我回說，我覺得不需要，不代表男方不要阿！）
後來再要組數是用ch拍的堂姊經驗去打的～
※ 編輯: lyre 來自: 112.104.29.29 (11/20 17:57)
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※ 編輯: lyre 來自: 175.96.207.44 (12/03 00:55)
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